การที่จะสอนนักขาย หรือนักการตลาดที่มีประสบการณ์อย่างโชกโชนไม่ใช่เรื่องง่ายๆ ที่จะกระทำได้         
 ผู้เขียนได้รับเชิญจากบริษัทลูกค้าที่ผลิตและจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์นมเปรี้ยว  ให้เข้าไปทำหน้าที่วิทยากรด้านการวางแผนกลยุทธธุรกิจให้กับเอเย่นต์ของบริษัท

  สิ่งที่ผู้เขียนต้องพิสูจน์ตนเองอย่างมากคือ        
     1.ประวัติและภูมิหลังที่เคยทำงานด้านธุรกิจค้าปลีกและความเข้าใจเกี่ยวกับ  คนจนหรือเกษตรกร (ช่วงที่ทำงานอยู่ห้างโรบินสันและ ธกส. เป็นสิ่งการันตีได้)        
      2. ผลงานที่จะเป็นบทพิสูจน์ว่าแนวคิดหรือเนื้อหาในการบรรยายของผู้เขียน เป็นที่ยอมรับและมีการเผยแพร่อย่างทั่วไป (ผลงานด้านหนังสือที่มีไม่ต่ำกว่า 30 ชื่อเรื่อง สามารถการันตีได้เช่นกัน)        

โรงเรียนนักขาย นักการตลาดต้องลงภาคสนาม

 เนื้อหาของหลักสูตรนักการขาย นักการตลาดพันธุ์ใหม่ที่จะ "เจียระไนดาวรุ่งพันธุ์ใหม่"   ให้เดินไปสู่ถนนที่เรียกว่า "มืออาชีพ" ได้จะต้อง "ลงสนามลุย!" 
     1.ปรัชญาการขายของธุรกิจที่วางไว้คือ  คนที่จะเป็นพนักงานขายที่เติบโตขึ้นมา ประสบความสำเร็จจะต้องมาจากการขายในภาคสนาม หรือผ่านสนามทดสอบของเหล่าเอเย่นต์ชั้นนำของบริษัทฯ มาแล้ว 
     2.ระบบการฝึกอบรมสำหรับนักขาย นักการตลาดพันธุ์ใหม่ เน้นต้องลงมือทำจริงจะนั่งฟังในห้องเรียนอย่างเดียวไม่ได้  ดังนั้น ในภาคเช้าได้เรียนภาคทฤษฎี ภาคบ่ายต้องออกภาคสนามหรือเรียนในห้องแอร์ 1 วันก็ต้องลงภาคสนาม 1 วัน 
     3.นักรบในห้องแอร์ไม่มีวันที่จะเข้าใจสภาพของตลาดการแข่งขัน  ขณะเดียวกันถ้าแม่ทัพนั่นอยู่แต่ในห้องแอร์ปล่อยให้ลูกน้องหรือทหารในแนวหน้าทำการรบไป ขาดกำลังใจจากแม่ทัพหรือหันหลังมาไม่เจอแม่ทัพ  นักรบในแนวหน้าก็มีแต่จะยอมแพ้หรือกลัวข้าศึก จนทำให้เสียการใหญ่  
 
 การเรียนรู้แบบ "On Filed" เป็นอย่างไร?
 รูปแบบการเรียนรู้ที่ผู้เขียนพัฒนาขึ้นมาจะเป็นลักษณะของ การเรียนรู้แบบลงมือทำ (Action Learning)  ตามที่ได้กล่าวมา  ซึ่งสามารถนำเสนอได้ดังรูปต่อไปนี้   

    1) ข้อสรุปสำคัญของ "On Field" หรือ ลงสนามลุย! หมายความว่า      
     เมื่อเรียนรู้ทฤษฎีหรือหลักการแล้วไม่เพียงพอที่จะทำงานจริงได้เป็น  แม้จะมีแบบฝึกหัด หรือกรณีฝึกปฏิบัติให้คิดก็ตาม  เพราะสิ่งเหล่านี้เป็นโจทย์ของธูรกิจบนแผ่นกระดาษ   แต่ในสถานการณ์จริงๆ มีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา         

สรุป :  ความจำเป็นที่จะต้องเรียนรู้ภาคทฤษฎีและฝึกภาคสนาม         การฝึกอบรมและพัฒนา  โดยการลงไปฝึกปฏิบัติจากสถานการณ์จริงโดยขาดหลักการ แนวคิด หรือสิ่งที่เรียกว่า ทฤษฎี หรือหลักการของการทำตลาดขายตรง             (Direct Sales)  จะทำให้ผู้ที่เรียนรู้  มีความรู้เฉพาะจุด ไม่สามารถประยุกต์ใช้ในสถานการณ์ อื่นๆ ได้  ขณะเดียวกัน ผู้ที่เรียนรู้ก็ไม่สามารถสร้างองค์ความรู้ใหม่ขึ้นมาได้อีกเช่นกัน             ซึ่งเป็นเพียงแต่มีระดับความรู้ (Knowledge)  ยังไม่ถึงขั้นเกิดสติปัญญา (Wisdom)         ในทำนองเดียวกัน  ถ้ามีแต่ภาคทฤษฎีขาดซึ่งประสบการณ์ในภาคสนามจะทำให้คุณค่าด้อยลงไป  เพราะไม่เคยทำในสถานการณ์จริง         ดังนั้น การฝึกในภาคสนามเป็นการหล่อหลอมระหว่างภาคทฤษฎี และการทดลองปฏิบัติเพื่อเข้าสู่กระบวนการลงมือทำจริง

    2 ) การสร้างคนใหม่ทีดีที่สุดก็คือ  มีทั้งภาคทฤษฎีและการฝึกภาคสนามหรือในรูปแบบที่ผู้เขียนเรียกว่า  การเรียนรู้แบบลงมือทำ (Action Learning)  ซึ่งผู้เขียนมีตัวอย่างในภาคปฏิบัติดังต่อไปนี้   

 ลงสนามลุย! คือ หัวใจแห่งความสำเร็จของหลักสูตรโรงเรียนนักขาย นักการตลาดพันธุ์ใหม่ 

ดร.ดนัย เทียนพุฒ
Dr.Danai Thieanphut
DNT Consultants