Foreign Direct Investment in Thailand’s Machine Market

What’s in It for Local Players?

ปัจจุบันผู้ผลิตเครื่องจักรกลและเครื่องมือกลซึ่งเป็นผู้ผลิตและเป็นเจ้าของเทคโนโลยีและแบรนด์สินค้าระดับโลกจากสหรัฐอเมริกา ญี่ปุ่น เยอรมัน เป็นต้น มีแนวโน้มที่จะเข้ามาลงทุนในประเทศไทยโดยตรงเพิ่มมากขึ้น โดยดำเนินธุรกิจในลักษณะ การจัดจำหน่ายสินค้าเองซึ่งอาจจะผ่านหรือไม่ผ่านผู้แทนจำหน่ายดังเช่นแต่ก่อน อีกทั้งยังดูแลลูกค้าด้วยตัวเอง ซึ่งลักษณะแนวโน้มธุรกิจเช่นนี้ย่อมส่งผลกระทบโดยตรงต่อผู้แทนจำหน่ายเดิมในประเทศไทย ซึ่งนิตยสาร Plant Manager ฉบับนี้ขอเสนอมุมมองจากตัวแทนจำหน่ายเครื่องจักรและเครื่องมือกลชั้นนำในประเทศไทยซึ่งเป็นผู้ที่คร่ำหวอดและเป็นที่รู้จักคุ้นเคยในแวดวงการธุรกิจมายาวนานกว่า 20 ปี 

คุณปราณี   จำเนียรวัฒนพันธุ์  กรรมการผู้จัดการ    บริษัท มิตราคม จำกัด	การเข้ามาของเจ้าของสินค้าหากเรามองว่ามีผลกระทบกับธุรกิจ แสดงว่าเรามองแบบ Functional แต่หากว่าเรามองแบบ Structural จะพบว่าการเข้ามาของเจ้าของสินค้าเป็นสิ่งดีของเรา ในฐานะตัวแทนจำหน่ายเราต้องมี Paradigm Shift และวิสัยทัศน์ที่กว้างไกลเพราะการเข้ามานั้นเป็นโอกาสทางธุรกิจ เพราะเป็นการ Support ธุรกิจของเราให้ลูกค้ามั่นใจมากขึ้น แต่เดิมการบริการหลังการขายอาจจะล่าช้าบ้าง แต่หลังจากเจ้าของสินค้าเข้ามา การบริการต้องเร็วขึ้นแน่นอน ถ้าเจ้าของสินค้าเข้ามาทำธุรกิจโดยตัดเราไปเลยแสดงว่าความมุ่งมั่นและความเป็นมืออาชีพในการทำธุรกิจของเราที่ผ่านมาเป็นสิ่งที่ต้องทบทวน ดังนั้น หากถามว่าจะปรับตัวอย่างไรก็คือ การปรับวิสัยทัศน์ของผู้นำ การพัฒนารูปแบบการบริหารจัดการ การพัฒนาบุคลากร เพื่อเตรียมรับกับเทคโนโลยีและเตรียมการขยายตลาดเพราะมั่นใจว่าถ้าเราพร้อมมาตั้งแต่อดีต
คุณพฤทธิ์ สรญาณธนาวุธ   ผู้ช่วยรองกรรมการผู้จัดการ บริษัท สหมิตรเครื่องกล จำกัด (มหาชน)	เป็นความจริงที่ว่า ปัจจุบันผู้ผลิตที่เป็นเจ้าของแบรนด์ของเครื่องจักร เครื่องมือ  และซอฟแวร์ หลายๆ บริษัทเข้ามาลงทุนในประเทศไทยโดยตรงโดยไม่ผ่านตัวแทนจำหน่ายเช่นเดียวกับหลายๆ ประเทศ เนื่องจากเป็นเหตุผลทางการตลาดที่ทางบริษัทเหล่านั้นต้องการส่วนแบ่งทางการตลาดที่มากขึ้น และหากตัวแทนจำหน่ายไม่สามารถทำงานได้ตามวัตถุประสงค์และเป้าหมายที่ไว้ได้ก็จะส่งผลให้เจ้าของเทคโนโลยีเข้ามาให้บริการโดยตรง ซึ่งเป็นเรื่องที่น่าห่วงสำหรับตัวแทนจำหน่ายขนาดเล็กทำให้ตัวแทนจำหน่ายขนาดเล็กมีโอกาสเติบโตได้ยาก สิ่งเดียวที่ทำได้ คือ ต้องมีทีมงานด้านการบริการหลังการขายและบริการด้านเทคนิคที่แข็งแกร่งและเป็นที่ยอมรับโดยทั่วไป หากทำเช่นนี้ได้ผู้ ประกอบการที่เป็นผู้ใช้เครื่องจักรก็เกิดความเชื่อมั่นในการที่จะซื้อขายสินค้าผ่านตัวแทนจำหน่ายในประเทศไทยด้วยกันเอง งานด้านบริการเป็นเรื่องที่ต้องทำให้ดีและต้องทำอย่างต่อเนื่องในระยะยาวจึงจะเห็นผล หากตัวแทนนำหน่ายมีความแข็งแร่งทุกด้านก็จะได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าและเจ้าเทคโนโลยีอย่างยั่งยืนต่อไป อย่างที่สมิตรฯ ซึ่งเป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้าด้านอุตสาหกรรมอย่างเต็มรูปแบบที่ได้รับความไว้วางใจจากทั้งลูกค้าและเจ้าของเทคโนโลยีเสนมอมา
คุณจิระพันธ์ อุลปาทร กรรมการผู้จัดการ บริษัท สุมิพล จำกัด	ผมคิดว่า เหตุการณ์การเข้ามาของเจ้าของแบรนด์สินค้าไม่ได้เกิดกับวงการ Cutting Tools เท่านั้น แต่เป็นสิ่งที่เกิดขึ้นกับวงการธุรกิจอื่นมาก่อน ซึ่งก็เป็นสิ่งที่ไม่น่าแปลกใจอะไร  ถ้าเรานั่งอยู่ในฐานะผู้ผลิตซึ่งเป็นเจ้าของสินค้า ก็อาจกล่าวได้ว่าเป็นความจำเป็นที่จะต้องเข้ามาดูแลสินค้าให้ใกล้ชิดยิ่งขึ้นเนื่องจากการให้บริการจะมีส่งผลต่อส่วนแบ่งทางการตลาดที่ถือเป็นหัวใจของงานในอนาคต แต่การเข้ามาลงทุนหรือดำเนินการโดยไม่ผ่านผู้แทนจำหน่ายเดิมซึ่งทำงานให้กับตนเองมาเป็นเวลาช้านานและมีส่วนทำให้ตลาดเติบโตด้วยความเพียรพยายามคงเป็นสิ่งที่ไม่ถูกต้องนัก เพราะการกระทำเช่นนั้นคงหมายถึงการแสวงหาประโยชน์ของตนเองแต่เพียงฝ่ายเดียว โดยขาดความมีคุณธรรมและจริยธรรมในด้านธุรกิจการค้า และการกระทำเช่นว่าอาจทำให้ผู้แทนจำหน่ายนั้นต้องล้มเลิกกิจการไปอย่างน่าเห็นใจ ดังนั้นควรจะเป็นการเข้ามาในลักษณะดำเนินธุรกิจร่วมกัน (Business Partner) น่าจะเป็นทางเลือกที่ดีกว่า อีกทั้งมีข้อจำกัดสำหรับผู้ผลิตที่จะเข้ามาทำงานเองหลายประการ เช่น ความชำนาญด้านการขายการตลาดในพื้นที่ การปกครองบริหารคน ซึ่งล้วนเป็นสิ่งที่ต้องอาศัยคนพื้นถิ่นมากกว่า