บทความนี้ดี
แต่ไปซ่อนอยู่ในหนังสือแบรนด์เอจ
ผ่านสายตาไป ก็จะไม่ได้เกิดประโยชน์ซะ
เลยเอามุมมองของผู้บริหารโชห่วยไทยมาให้อ่านกันดู

การบริหาร
การทำงานกับซัพพลายเออร์
การสู้กับห้างข้ามชาติ
การทำงานในธุรกิจครอบครัว

เฮียแกบอก .... "จัดโปรโมชั่น เอามันส์".... และเอาใจลูกค้า

---------



คุณมิลินทร์ วีระรัตนโรจน์
"ร้านค้าเหมือนผู้หญิง สวยอย่างเดียวไม่พอ ต้องรู้ว่าจะใช้เสน่ห์ของเราอย่างไร"
 
ทฤษฎีวิวัฒนาการของนักธรรมชาติวิทยานามอุโฆษ ชาร์ล โรเบิร์ต ดาร์วิน แจ้งโลกให้ประจักษ์ว่า วิวัฒนาการของสิ่งมีชีวิตชนิดต่างๆ เกิดขึ้นจากการที่สิ่งมีชีวิตต่อสู้ดิ้นรนกับสภาพธรรมชาติรอบตัว สิ่งมีชีวิตที่ปรับตัวได้ทันกับการเปลี่ยนแปลง มีโอกาสที่จะอยู่รอดมากกว่า

กระบวนการคัดสรรด้วยสิ่งแวดล้อมดังกล่าวนี้ ชาร์ล ดาร์วิน เรียกว่าเป็นการคัดเลือกตามธรรมชาติ (Natural Selection)

แนวความคิดดังกล่าวสามารถประยุกต์ใช้กับทุกชีวิตบนดาวเคราะห์สีฟ้าดวงนี้

ไม่เว้นแม้แต่สิ่งมีชีวิตที่เรียกว่า โชวห่วย หรือผู้ค้าปลีกแบบดั้งเดิม

ในวันที่มาถึงจุดเปลี่ยน การค้าปลีกสมัยใหม่ (โมเดิร์นเทรด) แผ่อิทธิพลครอบครองทุกมุมเมือง ปลิดลมหายใจโชวห่วยแบบดั้งเดิม ให้ล้มหายตายจากจนนับศพไม่ถ้วน บางรายที่ยังอยู่ก็ไม่ต่างไปจากมีชีวิตหลังความตาย

แต่กับยี่ปั๊วบางราย มิเพียงไม่ยอมจำนนต่อการเปลี่ยนแปลง ยังก้มหน้าก้มตาต่อสู้ พัฒนาขีดความสามารถตัวเอง จนมีตัวเลขที่เป็นดาวเด่นของประเทศ

ตั้งงี่สุน ซูเปอร์สโตร์ ในจังหวัดอุดรธานี คือยี่ปั๊วภูธรรายนั้น

---------------
อาณาเขตการค้าของงี่สุน คลุมครอบจังหวัดอุดรธานี หนองคาย หนองบัวลำภู เลย สกลนคร และนครพนม

จอมทัพเจนเนอเรชั่นที่ 4 ผู้กุมบังเหียนยี่ปั๊วมือวางระดับประเทศ จะเป็นใครไม่ได้นอกจาก

คุณมิลินทร์ วีระรัตนโรจน์ รองประธานบริษัท ตั้งงี่สุน ซูเปอร์สโตร์ จำกัด หรือ เฮียกบ

BrandAge ประเดิมคำถามแรกว่าคิดเห็นอย่างไรกับการเติบโตของโมเดิร์นเทรด?

คุณมิลินทร์ กล่าวว่า ทุกคนพยายามขวาง และ Anti กันหมด บางคนถึงกับใช้คำพูดรุนแรงที่ว่า "มึงมากูเผา" เพราะโมเดิร์นเทรดทำให้โชวห่วยเจ๊งกันเป็นแถบ

"แต่ผมสวนกระแสคนอื่น ผมบอกว่าการมาของโมเดิร์นเทรดเป็นสิ่งดี เพราะทำให้เราปรับตัว ตั้งงี่สุนผ่านประสบการณ์มาแล้ว ถอยไปเกือบ 20 ปีที่แล้ว ผมสู้มาตลอด แม่ผมสู้มาคนเดียว ตั้งแต่ แม็คโคร, บิ๊กซี, โลตัส เข้ามาใหม่ เราก้มหน้าก้มตาสู้ การแข่งขันเป็นเรื่องธรรมดา โชวห่วยที่ล้มตายก็มี แต่ที่ยังอยู่ก็เยอะ ลองไปแถวอีสาน ที่บอกว่าโชวห่วยเจ๊ง ขอโทษทีขยายกันเพียบ ไม่ว่าจะเป็นร้อยเอ็ด ขอนแก่น เพราะกลุ่มคนพวกนี้ปรับตัว ปรับระบบ"

การปรับตัวจะทำให้ทุกคนอยู่รอด เพราะยี่ปั๊วอันดับต้นๆของประเทศไทย ยอมรับว่าทุกวันนี้ การค้าขายยากขึ้น ไม่หมูเหมือนแต่ก่อน ทุกคนต้องพัฒนาและเปลี่ยนแปลง

ร้านค้าต้องเปลี่ยนวีธีการทำงาน
เปลี่ยนวิธีการพรีเซนต์งาน
และเปลี่ยนทัศนคติของตัวเอง

-------------

เฮียกบสอนว่าให้หยุดวิธีการทำงานแบบโบราณ วิธีการพรีเซนต์งานคือต้องมีหน้าร้านออกมาเพราะลูกค้าคือคนสำคัญ และต้องเปลี่ยนทัศนคติที่บอกว่ากำไรเยอะ หลบภาษี เรื่องพวกนี้ต้องเปิดออกให้หมด ต้องต่อสู้บนความถูกต้อง

"ผมมักจะมองโมเดิร์นเทรดเป็นคู่แข่งที่รัก เพราะทำให้เราได้พัฒนา ถ้าจังหวัดอุดรไม่มี บิ๊กซี, โลตัส ไม่ดีนะครับ ผมไม่ชอบ เพราะผมไม่ได้พัฒนา อีกอย่างคุณไม่ชอบใครซักคน แล้วอยู่ห่างคุณ คุณจะรู้ไหมว่าเขาคิดอะไร

ยิ่งไม่ชอบยิ่งต้องติด เขาจะขยับแขนซ้ายผมก็เห็นว่าขยับ นี่แหละความมันส์ของชีวิต"

------------

สำหรับประเด็นความสัมพันธ์ของ Supplier กับ Modern Trade (MT) และ Traditional Trade (TT) คุณมิลินทร์ บอกว่า กลไกตลาดจะสอนเอง Supplier เองก็ไม่ได้มีความสุขมาก ต้อง Balance

เพราะวันนี้สถานการณ์ชัดเจนว่ายิ่ง บิ๊กซี, โลตัส เติบโตมากเท่าไหร่ Supplier ยิ่งเสียค่าอะไรต่างๆเยอะขึ้น

 ผลกำไรลดลง แต่ข้อดีคือ Supplier สามารถกระจายสินค้าได้ทั่วประเทศอย่างรวดเร็ว

"ในทางกลับกัน Wholesaler หรือ TT ระยะหลังตลาดเปลี่ยนไปเยอะ TT อย่างพวกผมเข้มแข็งขึ้น Supplier สนใจที่จะดูพวกเรา คราวนี้ก็จะเป็นการ Weight ตลาด คือผมมองว่าทุกอย่างอยู่ที่กลไก

กลไกของตลาดจะจัดการเอง

 เหมือนกับการรักษาตัว ไม่สบายก็กินยาให้ถูก กลไกร่างกายก็จะปรับตัว เหมือนกับกลไกตลาด ถามว่ายี่ปั๊วตายจริงไหม ผมยืนยันว่าไม่ตาย ระยะหลังหลายๆเจ้าทุกคนสู้หมด"

เฮียกบเปรียบเทียบว่าการค้าเหมือนกิ้งก่า ถ้ากิ้งก่าอยู่ในสภาวะแวดล้อมที่ดี ปรับสีเก่ง ก็จะกลมกลืนกับสิ่งแวดล้อม ในกรณีของงี่สุนเป็น Stand Alone ที่ทุกคนในประเทศยอมรับ รวมถึงบริษัท Supplier

รูปแบบ Stand Alone ของงี่สุนยังทำให้ลูกค้าวิ่งเข้ามาหาตลอด

.....เพราะสินค้ามีความหลากหลาย บวกกับแทคติคการค้าที่แพรวพราว.....

"เดี๋ยวนี้ งี่สุนไม่เล่นราคาเลยนะ" เฮียกบบอกเสียงดังฟังชัด "ลด แลก แจก แถม มี 4 ข้อ ลดนี่เจ๊งไปหมด วันนี้ MT ทำรายการลดก็เจ๊งหมด

ผมใช้วิธี "แลก แจก แถม" ทำได้หลายแบบ อยู่ที่ว่าคุณจะทำในมุมไหน อย่างล่าสุดผมเพิ่งจัดรายการทำเล่นๆ เอามันส์ ส่วนใหญ่จะทำเป็นของแถม

------------
การแถม ผมจะแปะติดเต็มเลย อาศัยซื้อตัวนี้ และแปะติดเอาหนังสติ๊กรัดไปเลย
-----------

 ลูกค้ารู้ว่างี่สุนไม่ใช่ของที่ถูกที่สุด แต่งี่สุนมีกำไร แต่กำไรไม่เยอะ โปรโมชั่นของงี่สุนจะแถม และของแถมที่ให้ไปจะไปทำกำไรเพิ่มจากตรงนั้น"

คุณมิลินทร์ กล่าวว่า ไม่มีใครสามารถห้ามโมเดิร์นเทรดไม่ให้ลดราคาได้ เพราะเป็นเรื่องธรรมชาติ เป็นจุดง่ายที่สุดของการทำโปรโมชั่น ง่ายและแตะต้องได้ทันที แต่ผลที่ตามมามันคือการทำลายตลาด ก่อให้เกิดการแตกสลายของการค้า

"เมื่อก่อนแม็คโคร บิ๊กซี ลดราคา งี่สุนก็ลดด้วย พอทำราคาลดกันไปมา คนดู Key Account ของ MT ก็จะทะเลาะกับ Wholesale เซลส์อัดกันไปอัดกันมา มาร์เก็ตติ้งทะเลาะกัน สุดท้ายทุกคนตายหมด ไม่ว่าจะเป็นเซลส์, ซูเปอร์ไวเซอร์, มาร์เก็ตติ้ง, ผู้จัดการฝ่ายขาย กระเด็นกระดอนกันหมด

ทำให้ปัจจุบันงี่สุนไม่ทำเรื่องลดราคา เปลี่ยนมาเป็นการแถม"

เราถามต่อทันทีว่า สินค้าที่นำมาแถมมีการข้ามค่ายหรือไม่?

เฮียกบตอบแบบไม่ต้องคิดว่า "ข้ามค่ายเลยครับ ข้ามสุดสุด ผมเป็นคนจัดการ ให้บริษัทคุยกันไม่ได้" โดยอธิบายว่า การแถมยึดหลักการพี่ใหญ่ลากน้องเล็ก พี่ใหญ่บางทีไม่ต้องสายเลือดเดียวกัน ถ้าพี่ใหญ่หรือน้องเล็กสายเลือดเดียวกัน ถ้าพี่ใหญ่เข้มแข็ง น้องเล็กก็จะตามมา

.....แต่ถ้าพี่ใหญ่บริษัทนี้เข้มแข็ง น้องเล็กบริษัทนี้เข้มแข็ง ก็จะลากใส่กัน

"แต่ผมมีข้อแม้นิดเดียวครับ คือคงไม่เอาโอวัลตินไปจับกับไมโล อันนี้น่าเกียจ ไม่ใช้ปัญญา"
 

ในภาษาของคุณมิลินทร์เรียกแทคติดอย่างนี้ว่า พี่ใหญ่ลากน้องเล็ก หรือการจับคู่แต่งงาน เพราะธรรมชาติของชีวิต การแต่งงานมีแค่ 2 กรณี คือ

------------------
แต่งงานมีคู่เวรคู่กรรม หรือคู่สร้างคู่สม

------
 ในการค้าขาย มองสินค้าให้เป็นคน จับคู่สินค้าให้แต่งงานกัน ถ้าผลออกมาเป็นคู่เวรคู่กรรม คู่ทุกข์คู่ยาก ก็หย่าหรือโละทิ้ง แต่หากเป็นคู่สร้างคู่สมก็จะเสริมซึ่งกันและกัน

การจับคู่สินค้าใช้ความรู้สึกเป็นตัวนำ เฮียกบจะลองว่าเอาสินค้าตัวนี้คู่ตัวนี้ เพื่อลองทดสอบดู เพราะถ้าไม่ลองก็จะไม่มีทางรู้ คล้ายกับการทำงาน ถ้าไม่เริ่มต้นก็ไม่รู้ปัญหา

"ยกตัวอย่างนมโฟร์โมสต์ 250 cc. สองปีที่แล้ว โฟร์โมสต์เดินมาหาผม บอกว่าอีสานบนตลาดเป็นของวัวแดง ผมถามเซลส์เขาบอกว่านมรวมรสชาติของไซส์ 250 cc. อย่างเก่งเดือนหนึ่งไม่เกิน 2,000 ลัง ถ้าเบ่งได้จริงๆ 3,000 ลัง ผมคิดไปคิดมา เดือนนั้นแถมกระดาษทิชชู่

ยี่ห้อ Bell ซึ่งเป็นของ Cellox

สมัยนั้น Bell ขายสู้รักไทยไม่ได้ ร้านเล็กก็ไม่มีขาย

------
พอผมจับมาแต่งงานกัน ทุกวันนี้ในเวลา 2 ปี นมโฟร์โมสต์ เฉพาะขนาด 250 cc. ขายเดือนละ 7,000 ลัง เรียกว่าเป็นคู่สร้างคู่สม
----------
"ผมชอบเล่นมวยรอง ถ้าเล่นมวยหลัก

คุยกับยูนิลีเวอร์ลำบาก ข้อจำกัดสูง เพราะสินค้าเขาขายดี คือร้านค้าเหมือนผู้หญิงครับ ยูนิลีเวอร์บอกหากร้านค้าในไทยเหมือนผู้หญิง จะต้องสวยแบบนางงามเท่านั้น แต่ผมบอกเสมอ งี่สุนไม่ได้สวยแบบนางงาม ร้านผมสวยแบบไม่ต้องทำผมตั้ง กระบังสูงๆ ของผมทำผมเรียบๆ ทาหน้าไม่ต้องเข้ม แต่เขาไม่ฟัง ข้อจำกัดมันก็มี"

บทสนทนาดำเนินมาถึงเรื่องการบริหารสินค้าในร้านตั้งงี่สุน

เฮียกบบอกว่าให้ความเป็นธรรมทุกแบรนด์ ให้โอกาสทุกคน ไม่เคยบอกว่า 3 เดือนขายไม่ได้จะเอาออก หรือแบรนด์ไม่ได้ดั่งใจเราเอาออก แต่ทางร้านเองก็มีข้อจำกัดเหมือนกัน ถ้าขายไม่ได้จริงๆ ก็ต้อง Eject สินค้าออก แต่เป็นการถอยแบบนิ่มนวล งี่สุนจะคุยกับเซลส์จนยอมรับ หรือให้ลองจนมีความรู้สึกว่าไม่ไหวแล้ว ยอมแพ้ จึงเก็บสินค้าออกไปเอง

ในเรื่องสัดส่วนยอดขายระหว่างขายส่งกับขายปลีก งี่สุดไม่มีระบบข้อมูลที่แยกตัวเลขออกมา หากแต่ใช้วิธีการใครใคร่ซื้อ-ซื้อ ใครใคร่ขาย-ขาย ลูกค้าจะซื้อสินค้า 1 ชิ้น หรือ 12 ชิ้น ราคาจะไม่แตกต่างกัน ของแถมที่ได้เหมือนกันทุกอย่าง

"ผมให้น้ำหนักเท่ากัน ถ้าคุณทำน้ำหนักข้างเดียวก็จะกลายเป็นขายส่ง

ขายส่งมันก็มีจุดอ่อน ถ้าทำขายปลีกเยอะ ขายส่งก็มีจุดอ่อน ทำเท่ากันก็จบ ถ้าไปทำสองข้าง น้ำหนักการบริหารมันยากครับ

 เหมือนสมัยโบราณ มีคอมพิวเตอร์ก็จริง แต่มี 2-3 ราคา เหมือนเป็นเถ้าแก่ คอมพิวเตอร์อาจจะสั่งได้ แต่สุดท้ายทำทีเดียวให้น้ำหนักเท่ากันก็จบ วางไปทีเดียวให้มันจบๆ ไป ง่ายและสะดวกสบาย"

เราโยนคำถามต่อว่าวันนี้เช็คราคากับคู่แข่งอย่างไร

"ลูกค้าเช็คให้ครับ ด้วยความที่ร้านงี่สุนตั้งราคาไม่สูงอยู่แล้ว ผมไม่เคยเช็คราคา แต่ลูกค้าจะเดินมาบอก บางทีก็เอามาดู ดูเป็นไกด์ไลน์ เราไม่จำเป็นต้องทำแบบเขา ผมจะไม่เดินย่ำแม็คโคร ลดราคาแพนทีน รีจอยส์ ซื้อเท่านี้แถมตัวนี้ ผมอาจจะซื้อเท่านี้แต่ไปอีกเรื่องนึง ดูเป็นไกด์ไลน์เฉยๆ ว่าช่วงนี้คู่แข่งทำอะไร แล้วก็โยนทิ้ง แล้วเรียนรู้จากเขา แต่โครงสร้างอาจเป็นคนละแบบ ทุกอย่างไม่จำเป็นต้องเดินเหมือนกัน

ของผมก็แปะติดครับ หรือพวกแจกรางวัลบริษัทก็ทำโปรโมชั่น มีความรู้สึกว่าทำเอามันส์ เอาสนุกเฉยๆ"

-------------

โปรโมชั่นทำเอามันส์ของงี่สุน เป็นกรณีตัวอย่างที่น่าศึกษาเรียนรู้เป็นอย่างยิ่ง โดยทางร้านมีกติกาว่าซื้อสินค้าใน 10 บริษัทที่กำหนดไว้ 200 บาท จะได้คูปองเขียนชื่อนำไปหย่อน เดือนหนึ่งจับรางวัลหนึ่งครั้ง รางวัลที่ว่าคือการตรวจมะเร็งปากมดลูกกับเต้านม

คุณมิลินทร์ กล่าวต่อว่า บริษัทเป็นฝ่ายขอมา แล้วทางร้านไปเจรจากับโรงพยาบาล จากนั้นจึงเหมาจ่าย โดยแจก 100 รางวัลๆ ละ 1,500 บาท ในเดือนสิงหาคมวันแม่ แนวคิดจึงลงตัวว่า มาซื้อสินค้าที่งี่สุน แล้วไปตรวจมะเร็งปากมดลูก "เวลาแม่ออกลูก บริษัทนมมีแต่ขายๆๆ ผมถามย้อนกลับว่า เคยพาแม่เข้าไปตรวงสุขภาพบ้างไหม"

ในปัจจุบัน งี่สุนมีพนักงาน 280 คน รวมพนักงานจากทุกค่ายที่ทำหน้าที่ PC ไม่ว่าจะเป็นยูนิลีเวอร์, P&G, ไบโอคอนซูเมอร์ ฯลฯ

"ที่บ้านผมมีกฎง่ายๆ หากพนักงานของแต่ละค่ายทะเลาะกัน ก็ไปทั้งคู่ เราอยู่ในบ้านตลอดเวลา เวลาปัญหาอะไรกระตุกขึ้นเราจะเห็น คือผมไม่ได้นั่งอยู่แต่ออฟฟิศ พ่อแม่ น้องชาย น้องสาวก็นั่งในออฟฟิศ

ผมก็นั่งสั่งซื้อ เซลส์ก็มาคุยทั้งวัน เวลาว่างผมก็ใส่รองเท้าเดิน บางทีหลังบ้านน้องก็ยืนสั่งงาน เวลาว่างผมก็ไปช่วย

 วันนี้งี่สุนมีข้อหนึ่งใช้คำว่า Unity คือเหมือนกับว่าเราเป็นกลุ่มก้อน คุณจะเป็น PC บริษัทไหนก็ตามคุณต้องทำงานแทนกันได้ เราพยายามเคลื่อนไปด้วยกัน เป้าหมายคือเป้าหมายเดียวกัน"

เฮียกบเล่าต่อว่า ในร้านจะมี PC ทุกบริษัทผสมกัน ฉะนั้นห้ามทะเลาะกัน และต้องทำงานแทนกันได้ด้วย เผลอๆ เรียงของไม่ทัน เช่น

นมโฟร์โมสต์เรียงของไม่ทัน พวกบิวตี้ โซน ต้องไปช่วย เพราะปริมาณงานในร้านงี่สุนมีจำนวนมาก ต้องช่วยกันคนละไม้คนละมือ จะมาบอกว่าเป็น PC แล้วต้องยืนใน Shelf อย่างเดียว-ไม่ได้ สมัยก่อนมีบริษัทที่ไม่เข้าใจ ผมบอกเอาออกไปเลย

"เพราะร้านผมไม่ใช่ห้าง ของผมมันเป็นแบบ...อย่างมอไซค์ผู้ชายมีคลัตช์ขับได้เร็ว มอไซค์ผู้หญิงขับได้ช้า แต่นั่งสบาย ของผมเป็น Nova RS เป็นมอเตอร์ไซค์กระเทย ผมเป็นกระเทยที่ดีเท่านั้นเอง

อะไรดีๆ เอาไว้ อะไรไม่ดีไม่เอา เอาสิ่ง ดีๆ มาขยำ เพราะผมถูกสอนมา

-------------

ชีวิตผมมีเวลาว่างมากไม่ดี ลองสังเกตทำไมผมมีเซลส์เป็นเพื่อน มีพนักงานเป็นเพื่อน ผมมีเพื่อน และชอบอยู่กับเพื่อน หรือแม้แต่การทำงาน เราถูกสอนให้ทำงานมาตั้งแต่เด็ก เราจะไม่เบื่องาน มีปัญหาอะไรก็แก้ สิ่งหนึ่งที่เราคาดหวังคือทำให้ดีที่สุด ความสุขของพวกผมคือการเสพตรงนี้ แล้วยิ่งผมมานั่งสั่งซื้อ เหมือนกับทำมาร์เก็ตติ้งไปในตัวอ่อนๆ ตอนสั่งซื้อของเข้ามาเห็นการเติบโต เรามีความสุข ตอนนี้ในบ้าน ผมน่าจะเป็นคนที่มีความสุขที่สุด"

-------------

เรื่องราวดำเนินมาถึงบรรทัดนี้ BrandAge ตั้งคำถามว่า ทำไมธุรกิจครอบครัวของร้านงี่สุนสานต่อกันติด ผิดกับอีกหลายธุรกิจ ที่รุ่นพ่อกับรุ่นลูกมักเชื่อมกันไม่ได้

เฮียกบวิเคราะห์ให้ฟังว่า อาจเป็นเพราะมีวิกฤตเข้ามาเยอะ แต่รุ่นพ่อไม่ได้พัฒนาปรับปรุง ส่วนใหญ่จะส่งให้รุ่นลูกเรียนหนังสือสูงๆ

"พอเรียนสูงก็ไม่กลับไง คนเรียนเยอะมักคิดมาก อย่างคนจบจากอเมริกามันคิดมากนะ ผมก็เรียนเยอะแต่ไม่คิดมาก บ้านผมไม่คิดมาก พ่อแม่ว่าดับเครื่องชนเดินหน้าฆ่ามัน ทุบหม้อข้าวเดินเข้าไปลุย ตายเป็นตาย อาจเป็นเพราะว่า ที่บ้านผมถูกพัฒนามาด้วยแม่ นโยบายมันเริ่มจากแม่ แม่ไปเที่ยวเมืองนอกบ่อย บริษัทจัดรายการไปเที่ยวเมืองนอก แกไปเห็น แกก็มาปรับ และผมเป็นคนแรกคิดกลับเข้ามา แล้วทำบุกไปเรื่อยแล้วน้องก็ตามกลับเข้ามา มันเลยต่อกัน"

-------------

ในกลุ่มพี่น้องวีระรัตนโรจน์ ทุกคนสามารถทำงานแทนกันได้หมด เช่น คุณมิลินทร์ไม่อยู่ น้องๆก็สามารถทำสั่งซื้อได้ แต่มีการแบ่งงานว่าน้องสาวดูแลเรื่องการเงิน และการตกแต่งร้าน ส่วนน้องชายดูแลเรื่อง Space Management ในการทำงานจึงสับเปลี่ยนกันดูแลได้ เฮียกบเสริมว่าตัวเองเรียนรู้จาก On the Job ตลอดเวลา เช่นเวลาแม่นั่งคุยอยู่กับผู้ใหญ่ ก็จะเดินเฉียดเข้าใกล้ เพื่อฟังว่าผู้ใหญ่คุยอะไรกัน ฟังแล้วคิด ทำให้การเรียนรู้เกิดขึ้นจากตรงนั้น

คาถาการทำมาค้าขายของเบอร์หนึ่งตั้งงี่สุน มี 3 ข้อ

1) อย่าโกรธ
2) ตั้งสติ
3) ต่อสู้ และพยายามพลิกวิกฤตให้เป็นโอกาส "ผมเรียนหนังสือกลับมาก็มาช่วยที่บ้านขาย ผมก็ไม่รู้จะไปทำมาหากินอะไร อีกอย่างอาชีพพ่อแม่ ก็ทำต่อ ทำไปทำมาผมว่ามันส์ที่สุด ผมมีความสุขจริงๆ

-----------

แต่ก่อนทำราคาตัวเลขผมดีมาก แต่เมื่อ 5-6 ปีนี้เอง ผมกลับไปมองแล้วตั้งสติว่าเรามีอะไรดี เรารู้ว่าเสน่ห์ของงี่สุนอยู่ตรงไหน สวยอย่างเดียวไม่พอ

ต้องรู้ว่าจะใช้เสน่ห์ของเราอย่างไร คือรู้แล้วว่าตัวเองเป็นผู้หญิงสวย รู้แล้วว่าแต่งหน้าสวยอย่างไร

 แต่ 4 ปีที่ผ่านมาผมยิ้มเป็น คือผมรู้ว่ามุมของผมดันยิ้มแล้วสวย ยิ่งดีใหญ่ ก็ที่ทำของแถม การแถมคือรอยยิ้มที่เติมเข้ามา"

----------------

แม่ทัพผู้กุมบังเหียนร้านงี่สุน บอกว่าความสำเร็จมาจากประสบการณ์ ที่ใช้เวลาสั่งสมนานนับ 10 ปี เพราะประสบการณ์คอยสอนเรื่องต่างๆ จากเจรจาบ่อยๆ ก็เริ่มต่อรองเป็น เริ่มดึงหน้าดึงหลังเป็น ประการสำคัญคือทัศนคติ ร้านค้าโชวห่วยมักจะมองว่าแม็คโคร, บิ๊กซี, โลตัส ในทางที่ไม่ดี แต่หากทุกคนตั้งโมเดิร์นเทรดเป็นศัตรู จงทำให้เป็นศัตรูที่รัก ยิ่งเกลียดยิ่งเอาเข้าใกล้ เหมือนลูกน้อง ผมไม่ชอบคนไหน คนไหนเกเรจะเอามาไว้ใกล้ๆ เรียกใช้งานบ่อยๆ ก็จะไม่กล้าเกเร

เราถามต่อเนื่องเรื่องระบบกระจายสินค้า

เฮียกบบอกว่าประเทศไทยมีอยู่ 3-4 ระบบ เช่น

P&G กระจายสินค้าผ่าน SDO (Sale District Office) ทำทั้งเรื่องหน่วยรถ ค้าเครดิต และร้านค้าใหญ่ๆ ในพื้นที่อีสานบน P&G มี 10 จังหวัด

ยูนิลีเวอร์ เรียกว่าเป็น Concessionaire ทำเรื่องหน่วยรถ การบริหารจะตัดร้านระดับกลางขึ้นไปทั้งหมด

สำหรับสหพัฒน์ เรียกว่า เป็นสร. คือที่เก็บของหน่วยรถ และร้านเครดิต

 อีกระบบขายผ่านดีทแฮล์ม เป็นต้น

---------------

"ผู้บริหารมี 3-4 ช่องทาง ทำอย่างไรให้ 3-4 ช่องทางทำงานด้วยกันได้ การแข่งขันมีแน่นอน คุณจะห้ามไม่ให้ MT, TT, Concessionaire ทำราคา ทำโปรโมชั่น เป็นไปไม่ได้ แต่ต้อง

บริหารให้ 3 ช่องทางเป็นประโยชน์กับบริษัทมากที่สุด
เป็นประโยชน์กับสินค้าที่สุด ผู้บริหารที่เก่งที่สุดต้องบริหารทั้ง 3 ช่องทาง แม้จะมีการแข่งขัน แต่ทุกคนอยู่ด้วยกันได้ สุดท้ายผลประโยชน์คือ Loyalty สินค้าตัวเองดีที่สุด นั่นคือคนเก่งที่สุด"

อย่างไรก็ตาม ความสัมพันธ์ของ Supplier กับ MT และ TT ก็ไม่เสมอภาคกัน คุณกวิศพงษ์ ศิริธนนนท์สกุล แห่ง K&K หาดใหญ่ ถึงหล่นคำกล่าวที่ว่า Supplier ให้ดาบไม่เท่ากัน โดยยื่นดาบเหล็กให้ MT แต่ให้ดาบไม้กับ TT แม้ในปัจจุบัน จะเปลี่ยนมาให้ดาบเหล็กกับ TT แต่ความยาวก็ยังไม่อาจเทียบกับ MT

เฮียกบเห็นด้วยกับความคิดดังกล่าว "ก็จริง ยาวสั้นไม่เท่ากันเพราะมัน Vary ตามยอดขาย คือดาบที่ยาวสั้นไม่เท่ากัน คือผมกลางๆ ผมก็คิดอย่างนั้น แต่วันนี้จะได้ก้อนโตเท่า MT มันเป็นไปไม่ได้ เราต้องยอมรับความจริงว่าบางทีบริษัทฝรั่งคุยกับฝรั่ง แต่ปัญหายาวสั้นไม่เท่ากัน เราเริ่มได้ และต้องทำ ด้วยดาบสั้นนี่แหละ ผมเชื่อว่าดาบสั้นก็แทงตายได้เหมือนกัน มันอยู่ที่ร้านค้าปรับแล้วทำ ร้านค้าด้วยกันยังได้ไม่เท่ากันเลย

คุณมีลูก 3 คน อย่าบอกว่ารักเท่ากัน แต่ทำยังไงให้เราสำคัญสุด"

ช่วงท้ายของการสนทนา BrandAge ตั้งคำถามเชิงสรุปว่า การดำรงอยู่ของยี่ปั๊ว เป็นการเพิ่มโอกาสให้แบรนด์อื่นๆแจ้งเกิดขึ้นได้?

"เป็นไปได้" เฮียกบตอบทันที "ปัญหาจะเกิดได้หรือไม่ได้ อยู่ที่เจ้าของแบรนด์เข้าใจแค่ไหน เอาจริงเอาจังแค่ไหน บางทีเรื่องเงินไม่ใช่ประเด็น คนไทยมีข้อหนึ่งครับ คนไทยขี้สงสาร อย่าไปมองกรุงเทพฯคือประเทศไทย มองกรุงเทพฯเป็น Chain Store ทั้งนั้น เราตายแล้ว ยังมีพื้นที่ให้เล่นอีกเยอะ ขึ้นกับว่าเราใฝ่หาแค่ไหน"

คุณมิลินทร์ มองภาพการค้ากับ Consumer ว่าเป็นวงการที่มีอนาคตสดใส และมั่นคงที่สุด แต่วันนี้กลับมาติดปัญหากฎหมายผังเมือง ซึ่งเป็นสิ่งที่หลายคนเรียกร้อง เพื่อจะบล็อกโมเดิร์นเทรดไม่ให้ขยายตัวมากกว่าที่เป็นอยู่

"ผมอยากจะบอกว่า หยุดเถอะพี่น้องแล้วก้มหน้าก้มตาพัฒนาตัวเอง ปล่อยให้โมเดิร์นเทรดเข้ามา เพราะ กฎหมายผังเมืองสุดท้ายจะปิดล็อกตัวเราเอง เหมือนจะไปวางยาโมเดิร์นเทรด สุดท้ายดาบนั้นคืนสนองโดนตัวเอง มีหลายเจ้าโดนปัญหานี้ เช่น ที่บุรีรัมย์ เปิดไม่ได้จนทุกวันนี้

http://www.brandage.com/issue/edn_detail.asp?id=2234