ตั้งงี่สุน กลยุทธ์ชายทุ่ง

ร้านค้าส่งแบบดั้งเดิม หรือที่คนไทยเรียกกันติดปากว่ายี่ปั้ว ซาปั้ว ได้รับผลกระทบอย่างรุนแรงจากการเข้ามาเปิดตัวของธุรกิจค้าปลีกสมัยใหม่หรือโมเดิร์นเทรด ไม่แตกต่างจากร้านค้าปลีกหรือร้านโชวห่วย ในกรุงเทพฯ นั้นไม่ต้องพูดถึง เพราะมียี่ปั้ว ซาปั้ว และร้านโชวห่วยหลงเหลือให้เห็นไม่มากนัก หลังจากที่ทั้งแม็คโคร เทสโก้-โลตัส คาร์ฟูร์ บิ๊กซี ระดมเปิดสาขากันแทบทุกหัวถนน สำหรับในต่างจังหวัด ซึ่งกำลังเป็นเป้าหมายต่อไปในการขยายสาขาของโมเดิร์นเทรดนั้น ชะตากรรมของค้าปลีกแบบดั้งเดิมเหล่านี้ก็ดูจะไม่แตกต่างไปนัก
แต่ทำไม “ตั้งงี่สุน ซูเปอร์สโตร์” ที่อุดรธานี ซึ่งบริหารงานโดย ปรีชา - เสาวลักษณ์ วีระรัตนโรจน์ จึงสามารถยืนหยัดอยู่ได้ ทั้ง ๆ ที่มีแม็คโคร บิ๊กซี และล่าสุดเทสโก้-โลตัส เข้าไปอยู่ที่นั่น แถมยังขายดิบขายดี ชนิดที่ถ้าเทียบกันสโตร์ต่อสโตร์แล้ว ซัพพลายเออร์แทบทุกราย ไม่ว่าจะเป็นยูนิลีเวอร์, พีแอนด์จี, เนสท์เล่, คอลเกต-ปาล์มโอลีฟ, จอห์นสัน แอนด์ จอห์นสัน จะต้องมีชื่อของ”ตั้งงี่สุน”เป็นหนึ่งในลูกค้าที่มียอดสั่งซื้อสินค้าสูงติดอยู่หนึ่งในสิบด้วยทุกบริษัท
อยากรู้ว่าทำได้อย่างไร ต้องฟังคำตอบจาก “ซ้อเฮียง”

กำเนิด “ตั้งงี่สุน”
“ร้านตั้งงี่สุน ถือกำเนิดขึ้นที่จังหวัดอุดรธานี เมื่อ 70 กว่าปีที่แล้ว โดยช่วงเริ่มต้นเป็นร้านขายของแบบโชวห่วยธรรมดา” เสาวลักษณ์ วีระรัตนโรจน์ หรือที่คนรู้จักเรียกกันติดปากว่า ซ้อเฮียง ส่วนเธอก็จะเรียกตัวเองว่าซ้อ เล่าถึงที่มาของตั้งงี่สุน ซึ่งเป็นธุรกิจดั้งเดิมของครอบครัวสามี คือ ปรีชา วีระรัตนโรจน์ ก่อนที่จะเปลี่ยนมาเป็นร้านค้าส่งเมื่อปี 2517 และเปลี่ยนโฉมครั้งใหญ่เป็น ตั้งงี่สุน ซูเปอร์สโตร์ เมื่อปี 2530 โดยเธอเป็นตังตั้งตัวตีที่ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญนี้ขึ้น
ซ้อเฮียงเล่าว่า สาเหตุที่ทำให้เธอเกิดไอเดียที่จะทำซูเปอร์สโตร์ในจังหวัดอุดรธานี เกิดจากการมีโอกาสเดินทางไปดูงานในต่างประเทศบ่อย ๆ ทำให้ได้เห็นรูปแบบร้านค้าสมัยใหม่ที่มีรูปแบบการเรียงสินค้าที่น่าสนใจ
“มีปีหนึ่งไปเที่ยวบราซิลแล้วได้เห็นร้านแบบซูเปอร์สโตร์ใหญ่มาก จากนั้นก็ได้ไปดูร้านของโอชอง คาร์ฟูร์ที่ฝรั่งเศส เห็นแล้วก็อยากทำ เพราะอยากเป็นผู้บริหาร แล้วคิดว่าถ้าเขาทำได้เราก็ต้องทำได้” ซ้อเฮียงกล่าวถึงแรงบันดาลใจที่ทำให้เธออยากทำร้านค้าขนาดใหญ่แบบซูเปอร์สโตร์ที่อุดรฯ ขณะที่สามีเตือนด้วยความหวังดีว่า อย่าสร้างวิมานบนยอดหญ้า
ความฝันของซ้อเฮียงมาเป็นจริง หลังจากที่สามารถเจรจาซื้อพื้นที่ที่อยู่ข้างเคียงร้านค้าส่งเดิมได้สำเร็จ แล้วนำมารื้อเพื่อสร้างใหม่กลายเป็นห้องแถวรวม 6 คูหา สูง 5 ชั้น โดยเปิดพื้นที่ชั้นล่างทั้งหมดซึ่งมีเนื้อที่ประมาณ 2,800 ตารางเมตร เป็นร้านค้าใหม่ ส่วนข้างบนใช้เป็นที่เก็บสต็อกสินค้า
รูปแบบการขายสินค้าของ ตั้งงี่สุน ซูเปอร์สโตร์ เป็นการผสมผสานทั้งการค้าปลีกและค้าส่งเข้าไว้ด้วยกัน โดยพื้นที่ด้านหน้าเป็นซูเปอร์มาร์เก็ตสำหรับลูกค้าที่ต้องการซื้อปลีก ส่วนด้านหลังเป็นพื้นที่ขายส่ง สำหรับลูกค้าที่ต้องการซื้อสินค้าจำนวนมาก ๆ
ตั้งงี่สุน ซูเปอร์สโตร์ ถือเป็นร้านค้าปลีกสมัยใหม่ร้านแรกในจังหวัดอุดรธานี เพราะแม้แต่แม็คโคร โมเดิร์นเทรดแบบแคชแอนด์แครี่ก็ยังเปิดสาขาแห่งแรกในเมืองไทย หลังจากการปรับตัวของ ตั้งงี่สุน 2 ปี และเพิ่งเข้าไปเปิดสาขาที่อุดรธานีเมื่อ 4 ปีที่ผ่านมา ก่อนที่จะตามมาด้วยบิ๊กซี และเทสโก้-โลตัส
“อย่าลืมว่าอุดรฯเป็นที่ตั้งของฐานทัพอเมริกัน คนอเมริกาได้มาทำอะไร ๆ ให้คนอุดรเห็นหลาย ๆ อย่าง ไม่ว่าจะเป็นภัตตาคารใหญ่ ๆ โรงแรมใหญ่ ๆ หรือในฐานทัพเองก็มีร้านค้าที่มีการจัดเรียงสินค้าแบบสมัยใหม่ ทำให้ทุกอย่างที่อุดรฯพัฒนาไปตามเขา เพราะฉะนั้นพอเราเปิดลูกค้าก็รับได้เลย” ซ้อเฮียงกล่าวถึงสาเหตุที่ชาวอุดรฯสามารถตอบรับรูปแบบการขายใหม่ของตั้งงี่สุนได้ทันทีที่เปิด
ทั้ง ๆ ที่ปกติแล้วร้านค้าปลีกในต่างจังหวัดส่วนใหญ่จะเคยชินกับบริการส่งของให้ถึงร้านของผู้ค้าส่ง รวมทั้งการซื้อของได้ในราคาต่ำกว่าการซื้อปลีก ขณะที่ลูกค้าของ ตั้งงี่สุน ซูเปอร์สโตร์ จะต้องไปซื้อของเองที่ร้าน รวมทั้งซื้อในราคาเท่ากัน ไม่ว่าจะซื้อเพียงชิ้นเดียว หรือซื้อเป็นแพ็ก 6 ชิ้น แพ็กโหล หรือแม้แต่ซื้อเป็นหีบ
“เพราะเราต้องการให้บริการลูกค้าทุกระดับ ไม่ว่าจะเป็นผู้บริโภค ผู้ค้าปลีกขนาดเล็ก และค้าส่ง ตอนแรก ๆ ก็มีลูกค้าที่ซื้อเยอะ ๆ มาต่อว่าเหมือนกัน ซึ่งเราก็บอกว่า ขอโทษ แต่อย่าโกรธกันนะ ถ้าคุณรู้สึกว่าเสียเปรียบ คุณมาซื้อทุกวัน วันละชิ้นก็ได้ ซ้อไม่ว่า”
ยอดขายที่เพิ่มขึ้นหลายร้อยเปอร์เซ็นต์หลังจากการปรับรูปแบบร้าน โดยมีคนซื้อวนเวียนเข้าออกร้านตลอดเวลาตั้งแต่ 9.30-21.00 น. พร้อมกับช่องจ่ายเงิน 21 ช่อง ที่มีพนักงานให้บริการช่องละ 3 คน และต้องเปิดคิดเงินพร้อมกันทั้งหมดตลอดเวลา เพื่อให้การให้บริการลูกค้าไม่ล่าช้า ติดขัด แสดงให้เห็นว่าตั้งงี่สุน ซูเปอร์เซ็นเตอร์ ได้รับการตอบรับที่ดีทั้งจากลูกค้าทั้งซื้อปลีกและซื้อส่ง ซึ่งเฉลี่ยแล้วมีปริมาณมากพอ ๆ กัน

ซื้อสด ขายถูก กำไรน้อย
“เรามองว่าพวกค้าปลีกข้ามชาติจะต้องเข้ามาในเมืองไทย แต่เราก็ไม่กลัว เพราะถ้าเทียบกับแม็คโครแล้ว ราคาของเราถูกกว่าเยอะ” ซ้อเฮียงกล่าวถึงหัวใจสำคัญประการแรก ที่ทำให้ตั้งงี่สุนยืนหยัดต่อสู้กับคู่แข่งยักษ์ใหญ่อยู่ได้ นอกเหนือจากข้อได้เปรียบในเรื่องความเก่าแก่ของร้านที่ค้าขายอยู่ในจังหวัดอุดรฯมากว่า 70 ปี และทำเลของร้านที่อยู่ในเมือง
นอกจากราคาถูกแล้ว ซ้อเฮียงบอกว่า สินค้าที่ขายในตั้งงี่สุนยังใหม่ และสด
โดยสาเหตุสำคัญที่ทำให้ตั้งงี่สุนขายสินค้าในราคาถูกได้ เนื่องจากบริษัทซื้อของจากผู้ผลิตสินค้าด้วยเงินสด ทำให้ได้ส่วนลดมากกว่าซื้อโดยขอเครดิตเทอมยาว ๆ ประกอบกับทางร้านไม่ต้องการกำไรต่อชิ้นมาก เพราะต้องการให้สินค้ามีการหมุนเวียนเร็ว จึงสามารถตั้งราคาต่ำลงไปได้อีก
“ขายอย่างไรจะได้กำไร ตรงนี้สำคัญ เพราะถ้าขายขาดทุนเด็กอายุขวบ สองขวบก็ขายได้ เราไม่ขายขาดทุนเพื่อดึงคนมาเข้าร้าน แต่พอถึงสิ้นปีต้องถือปืนไว้จี้ซัพพลายเออร์ให้ช่วย เราขายกำไร แต่กำไรน้อย นี่คือนโยบายของเรา สลึงหนึ่งก็ถือว่าเป็นกำไร หลายสลึงเป็นค่าใช้จ่าย แล้วถ้ามีอีกหลายสลึงก็คืนให้กับสังคม ที่เหลือเป็นของเรา” ซ้อเฮียงว่าอย่างนั้น
ความคิดในการซื้อสินค้าด้วยเงินสดของซ้อเฮียง ดูจะเป็นความคิดที่ตรงกันข้ามกับแนวคิดของโมเดิร์นเทรดที่มักจะขอเครดิตเทอมยาว ๆ กับซัพพลายเออร์
“โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงที่เศรษฐกิจไม่ดี บางแห่งขอยืดเครดิตเทอมออกไปถึง 120 วัน ทำให้ซัพพลายเออร์ซัฟเฟอร์มาก เราก็เลยต้องหาเงินสด เพื่อทำให้ cash flow ของบริษัทดีขึ้น ซึ่งตั้งงี่สุนได้เปรียบตรงนี้มาก เพราะยิ่งเครดิตเทอมสั้นก็จะยิ่งได้ส่วนลดจากซัพพลายเออร์มาก เพราะเราได้เงินสดไปจ่ายดอกเบี้ยที่กู้แบงค์มาทำธุรกิจ” ซัพพลายเออร์รายใหญ่รายหนึ่งที่ค้าขายอยู่กับตั้งงี่สุนให้ข้อมูลเพิ่มเติม
อย่างไรก็ดี ซ้อเฮียงบอกว่า คำว่า “ซื้อสด”ไม่ได้หมายถึงว่าบริษัทต้องจ่ายเงินสดทันทีหลังจากที่เซลส์นำสินค้ามาส่งให้ เพราะกว่าจะสรุปบัญชีเพื่อจ่ายเงินกันได้ก็มักกินเวลาประมาณ 15-30 วัน นอกจากนี้ยังมีซัพพลายเออร์จำนวนมากที่ให้เครดิต 30-45 วัน แทนการขายสด
ซึ่งซ้อเฮียงบอกว่า ช่วงเวลา”ปลอดหนี้”เหล่านี้ ถือเป็นนาทีทองที่บริษัทสามารถทำกำไรได้จากการหมุนเงินก้อนนี้ ซึ่งบางทีอาจจะมีรายได้เพิ่มขึ้นมาอีกถึง 20-30 %
“ถ้าคุณขายเสื้อตัวนึงกำไรร้อยบาท ทั้งวันมีลูกค้ามาซื้อคนเดียว เสื้อตัวนั้นต้นทุน 500 บาท ทั้งวันคุณจะมีเงินแค่ 600 บาท ขณะที่ซ้อขายของชิ้นละ 500 บาทเหมือนกัน แต่ซ้อเอากำไรชิ้นละบาท วันนึงซ้อขายได้พันชิ้น เท่ากับวันนั้นซ้อได้เงินมา 501,000 บาท ซ้อเอาเงินนี้ไปฝากแบงค์ไว้ เพราะอีก 20 วันบริษัทถึงจะมาเก็บเงิน พอดีระหว่างนั้นมีบริษัทแห่งหนึ่งร้อนเงินมาเสนอขายสินค้าให้ซ้อ โดยถ้าซื้อเงินสดจะลดให้ 5 % ซ้อก็เอาเงิน 5 แสนนั่นมาซื้อของไว้ แล้วเราขายหมดไว ก็มีอีกคนมาเสนอขายของเงินสดให้ส่วนลดอีก 3 % เราก็เอาเงินนั้นมาซื้อไว้อีก เป็นอย่างนี้ไปเรื่อย ๆ สรุปเดือนนั้นเงิน 5 แสนบาทของคุณอาจจะได้กำไร 20-30 % จากเงินหมุนเวียน” ซ้อเฮียงเล่าถึงเทคนิคการสร้างดอกผลจากการตั้งราคาสินค้าถูกเพราะเอากำไรน้อย

ขายดี ไม่ต้องมี ”เมล์”
นอกจากนี้ด้วยความที่เป็นธุรกิจในครอบครัว ทำให้ตั้งงี่สุนมีความยืดหยุ่นในการปรับราคาสินค้า เพื่อให้สามารถแข่งขันกับคู่แข่งได้ตลอดเวลา เพราะฉะนั้นทันทีที่มีลูกค้าถือเมล์หรือโปรชัวร์ของคู่แข่งเข้ามาในร้านแล้วบอกว่า คู่แข่งตั้งราคาสินค้าตัวไหนถูกกว่าที่ตั้งงี่สุนละก้อ สิ่งที่ซ้อเฮียงทำก็คือ เอาใบสั่งซื้อมาดูว่าต้นทุนสินค้าราคาเท่าไหร่
“ถ้าเราเห็นว่าลดราคาลงไปได้อีก เราก็ดัมพ์ราคาทันที วันหนึ่งสินค้าบางตัวเปลี่ยนราคาตั้งสี่ครั้ง เพื่อให้สินค้าของเราทุกตัวถูกกว่าเขา ซึ่งคู่แข่งทำอย่างเราไม่ได้ เราไม่รอปรึกษาใคร ตัดสินใจได้เอง” ซ้อเฮียงกล่าวถึงความได้เปรียบ
ด้วยเหตุนี้ตั้งงี่สุนจึงไม่ต้องทำเมล์เพื่อเรียกลูกค้าเข้าร้าน ด้วยลูกค้าของตั้งงี่สุนจะมาซื้อของด้วยความเชื่อมั่นว่า ของที่นี่ถูกกว่าที่อื่น และมาแล้วได้ของแน่นอน ไม่ใช่มีของอยู่ห้าลัง แต่ออกเมล์ทั่วจังหวัด
นอกจากตั้งราคาถูกแล้ว ตั้งงี่สุนยังมีการจัดรายการโปรโมชั่นเช่นเดียวกับโมเดิร์นเทรดทั่วไป ทั้งแบบที่ทางร้านจัดขึ้นเอง เพื่อระบายสต็อก และซัพพลายเออร์ขอเข้ามาจัดรายการ
“แต่ส่วนมากเป็นแบบซัพพลายเออร์จะจัดสินค้าไป แล้วเราให้พื้นที่ ซึ่งบางทีเราก็ชาร์จ บางทีเราก็ไม่ชาร์จ ถ้าบริษัทไหนมีสต็อกมากอยากระบาย แบบนี้ เราก็ต้องชาร์จ แต่ถ้าเป็นสินค้าที่ออกตัวดี แล้วบริษัทส่งหน่วยส่งเสริมการขายเข้ามา เราก็อาจจะให้พื้นที่ฟรี เราไม่ได้ตีว่าทุกตารางเซ็นต์เป็นเงินเท่านั้นเท่านี้ แต่ถ้าบางแห่งจะเอาหัวเชลฟ์เพื่อทำรายการ ก็คงต้องเช่า”
ซ้อเฮียงกล่าวถึงกลยุทธ์ที่ตั้งงี่สุนใช้ว่า เป็นการเอาหลาย ๆ ระบบมาผสมผสานกัน ทุกอย่างที่คู่แข่ง ตั้งงี่สุนก็มี ขณะเดียวกันความได้เปรียบของตั้งงี่สุนอีกอย่างคือ ความเป็นคนท้องถิ่น ทำให้ได้รับความเชื่อถือและมีความใกล้ชิดสนิทสนมกับลูกค้ามากกว่าผู้บริหารของบริษัทค้าปลีกต่างชาติ
“วัน ๆ ซ้อก็นั่งอยู่ตรงนี้ คุณเดินเข้ามาคุณก็เห็นซ้อ เวลาลูกค้ามีปัญหาอะไรก็สามารถเข้ามาถึงตัวได้เลย แล้วเราก็แก้ปัญหาให้ทันที อย่างเช่นถ้าบนชั้นไม่มีของ ลูกค้าจะเดินมาบอกว่าซ้อจะซื้ออันนี้ ไม่มี บอกเด็กเอามาให้หน่อย เขาบอกหงี่สุนสต็อกไม่เคยขาด ลูกค้าจะมีความเชื่อมั่นอย่างนั้น หรือถ้าเด็กบริการช้า เราก็เรียกเด็กให้มาขอโทษลูกค้าเดี๋ยวนั้นเลย”
ขณะเดียวกัน ตั้งงี่สุนเองก็มีการทำกิจกรรมเพื่อสร้างความใกล้ชิดกับสังคม ไม่ว่าจะเป็นการนำของใช้และยาไปมอบให้กับผู้ต้องหาในเรือนจำ หรือสถานสงเคราะห์ต่าง ๆ ในช่วงวันเกิดของซ้อเฮียง ซึ่งจะมีซัพพลายเออร์ส่งของมาช่วยมากมาย การจัดโครงการแนะแนวการศึกษาให้กับนักเรียนที่จะเอ็นทรานซ์ในช่วงเดือนมกราคม รวมทั้งตัวซ้อเฮียงเองที่ช่วยเหลือสังคมด้วยการเป็นผู้พิพากษาสมทบศาลเยาวชน
สำหรับพนักงานที่ทำงานกับตั้งงี่สุน ซึ่งมีทั้งหมด 200 คนนั้น ซ้อเฮียงบอกว่า นอกจากจะอยู่กันอย่างลูกหลาน ดูแลสารทุกข์สุกดิบ ยามป่วยใคร่อย่างดีแล้ว ยังมีการแจกของให้พนักงานและจัดเลี้ยงปีละ 2 ครั้งด้วย ทำให้ตั้งงี่สุนสามารถมัดใจพนักงานไว้ได้ แม้บางคนจะถูกคู่แข่งซื้อตัว
“ที่สำคัญเรามีการฝึกพนักงานให้มีความรู้สึกเป็นเจ้าของร้าน และทุกคนสามารถทำหน้าที่ทดแทนกันได้หมด งานทุกอย่างในร้านจึงเดินไปได้ไม่มีติดขัด”

ลดค่าใช้จ่าย คืนกำไรให้ลูกค้า
ซ้อเฮียงกล่าวว่า อีกปัจจัยหนึ่งที่ช่วยให้ตั้งงี่สุนตั้งราคาสินค้าได้ต่ำ ก็เนื่องมาจากนโยบายประหยัดค่าใช้จ่ายทุกอย่าง เพื่อทำให้ต้นทุนการบริหารในร้านต่ำที่สุด
“เราไม่ต้องจ้างผู้บริหารเงินดือนแพง ๆ อย่างบริษัทค้าปลีกต่างชาติ เพราะของเราเป็นการบริหารงานภายในครอบครัว มีซ้อ สามีและลูกชายอีกคนหนึ่งช่วยกันดูแลตัดสินใจทุกอย่าง”ซ้อเฮียงยกตัวอย่างอันแรกที่ทำให้ตั้งงี่สุนประหยัดค่าใช้จ่ายไปได้เป็นจำนวนมาก
นอกจากจะไม่มีค่าจ้างผู้บริหารระดับสูงแล้ว ตั้งงี่สุนยังสามารถประหยัดค่าจ้างพนักงานลงไปได้กว่าครึ่ง เพราะจากพนักงานทั้งหมดที่มีอยู่ในร้าน 200 คน เป็นพนักงานของตั้งงี่สุนเองเพียง 80 คน ส่วนอีกประมาณ 120 คน เป็นพีซีของซัพพลายเออร์ที่ส่งมาประจำที่ร้าน เพื่อดูแลการขาย การรับและจัดเรียงสินค้า การเบิกสินค้าให้ลูกค้าขายส่ง เช็คของเสียคืนบริษัท และเมื่อเซลส์เข้ามาขายก็ต้องมีสต็อกให้กับเซลส์
“โครงสร้างการบริหารของเราก็จะเป็นแบบง่าย ๆ พนักงานหน้าร้านทั้งหมดก็ขึ้นอยู่กับผู้บริหารซึ่งก็คือซ้อ สามี และลูกชาย โดยเราไม่ต้องมีผู้จัดการฟลอร์ ไม่มีเมอร์ชั่นไดซิ่งแมเนเจอร์ บายเออร์ก็ไม่มี ขณะที่ห้างใหญ่ ๆ จะมีบายเออร์ของแห้ง บายเออร์ของสด แต่ที่นี่ มีซ้อทำคนเดียว สั่งซื้อคนเดียว ตอนนี้กำลังถ่ายงานให้ลูกชาย เราเซฟคอร์สพวกนี้เอามาขายของถูกให้ประชาชน”
อย่างไรก็ดี ซ้อเฮียงบอกว่า แม้จะมีพนักงานประจำไม่มากนัก แต่ตั้งงี่สุนก็มีการแบ่งเป็นแผนกโกดัง แผนกขายส่ง ซึ่งจะรับออเดอร์ลูกค้าที่มีลิสต์มา รวมทั้งมีแผนกบัญชีที่สมบูรณ์แบบ โดยทุกอย่างทำงานเป็นขั้นตอนและมีคอมพิวเตอร์ช่วยทำงาน เช่น การตัดสต็อกสินค้าอัตโนมัติด้วยคอมพิวเตอร์จากจุดจ่ายเงิน ซึ่งมีทั้งหมด 21 ช่องแล้ว นอกเหนือจากการให้พนักงานและพีซีช่วยคุมและเช็คสต็อกด้วยอีกต่อหนึ่ง
หรืออย่างการจัดซื้อสินค้ากว่าแสนเอสเคยูที่อยู่ในร้านนั้น ซ้อเฮียงบอกง่าย ๆ ว่า ส่วนใหญ่เธอจะเซ็นต์คำสั่งซื้อตามที่เซลส์ทำใบเสนอมาให้ หลังจากพิจารณาดูแล้วว่า ทุกอย่างถูกต้อง เพราะกว่าที่ทุกอย่างจะมาถึงมือเธอนั้น ทั้งเซลส์ พีซี และฝ่ายบัญชีได้กลั่นกรองมาแล้ว
“เวลาเซลส์จะมาเทคออเดอร์ที่ร้าน เขาจะยังไม่เจอซ้อ เขาต้องเจอพีซีหรือพนักงานขายก่อน เพื่อที่จะได้รู้ว่าสต็อกเหลือเท่าไหร่ ราคาขายที่หน้าร้านผิดพลาดหรือไม่ เสร็จแล้วเซลส์ก็ต้องเอาข้อมูลพวกนี้กลับไปทำการบ้านที่โรงแรม วันรุ่งขึ้นค่อยเอาแพลนมาเสนอว่าสินค้าเหลือเท่านี้ ราคาส่งตอนนี้เป็นเท่านี้ ณ ปัจจุบันเราขายอยู่ตรงนี้ แล้วราคาหน้าตั๋วบริษัทกำหนดราคาขายเท่าไหร่ ซ้อก็จะดูใบพีโอ หรือใบสั่งซื้อ โดยเราก็จะใช้เอกสารที่เขาเสนอมาเป็นที่ตั้ง ดูว่าสต็อกเหลือเท่าไหร่ ขายเท่านี้ไม่ขาดทุน ถ้าเราเห็นว่าตลาดมันขายได้ เราขายมีกำไร เราก็ซื้อเลย แต่ถ้ามีอะไรผิดปกติ ซ้อก็จะเรียกข้อมูลจากบัญชี หรือกดเครื่องดู ไม่งั้นเราทำงานไม่ทัน เพราะวัน ๆ มีเซลส์เขามาเกือบร้อยคน”
นอกจากจะประหยัดค่าบริหารงานแล้ว ซ้อเฮียงบอกว่า ตั้งงี่สุนยังประหยัดค่าใช้จ่ายส่วนอื่น ๆ ด้วย โดยเฉพาะอย่างยิ่งค่าไฟ เริ่มตั้งแต่การไม่ติดแอร์ภายในห้าง ใช้เพียงพัดลมปรับอากาศ แต่เนื่องจากภายในร้านมีเพดานสูง อากาศจึงถ่ายเท และไม่ร้อน ส่วนตู้เย็นและแอร์ก็มีเฉพาะเท่าที่จำเป็นเท่านั้น คือ แอร์สำหรับเครื่องคอมพิวเตอร์ระบบแลน ตู้เย็นสำหรับแช่ของสด อาหารพร้อมปรุง และเครื่องดื่ม
“เพราะแค่ค่าไฟแสงสว่างกับพัดลมเดือนหนึ่งก็เกือบแสนบาทแล้ว เพราะฉะนั้นถ้าติดแอร์เราก็จะสู้ราคาเขาไม่ได้ เพราะอย่างคู่แข่งเราต้องจ่ายค่าแอร์เดือนละล้านกว่าบาท อย่างแม็คโครค่าแอร์1 เดือน เราเอามาจ่ายค่าพนักงานได้สามเดือน ค่าน้ำเขาเดือนหนึ่ง ซ้อใช้ได้ทั้งปี ค่าพนักงานเขา 1 เดือน ซ้อมาจ่ายพนักงานได้ 8 เดือน เรารู้ตัวเลขเขาหมด เขาก็รู้ตัวเลขเราเหมือนกัน นี่เป็นคำตอบว่าทำไมเราอยู่ได้”
ว่าไปแล้วความสำเร็จของตั้งงี่สุนก็ไม่เกิดจากการใช้กลยุทธ์พิศดารอะไร สำหรับซ้อเฮียงแล้ว เธอเรียกกลยุทธ์ของตั้งงี่สุนว่าเป็น “กลยุทธ์ชายทุ่”ง โดยอาศัยความพยายามและการเรียนรู้ที่จะปรับวิธีการทำงานให้เกิดประสิทธิภาพมากที่สุด เป็นส่วนผสมสำคัญเท่านั้น

ฉบับที่ 19 กันยายน 2544