หลักการ

การส่งเสริมการขาย  คือ  กิจกรรม การส่งเสริมตลาด

ที่เป็นการจูงใจ กลุ่มเป้าหมาย

โดยการเสนอคุณค่าพิเศษ

เพื่อกระตุ้น  ให้เกิด การซื้อขึ้น  ทันที !

วัตถุประสงค์ของการส่งเสริมการขายมีดังนี้

1. สร้าง การรู้จัก และการจดจำ แบรนด์ (Build Brand Awareness)

2. กระตุ้น ให้เกิดการทดลองใช้ ผลิตภัณฑ์ใหม่ (Encourage Trial + Introduce New Product)

3. ดึงดูด เพิ่มจำนวน ลูกค้าใหม่ (Attract New Customer)

4. เพิ่ม ปริมาณการใช้ผลิตภัณฑ์ (Expand Usage + Buy More) ในระยะสั้น

5. เพิ่ม ยอดขาย ในโอกาสต่าง ๆ (Activate Seasonal Occasion)

6. สนับสนุน การซื้อ เพิ่มสต็อค (Increase Retail Inventories) เพื่อรักษา ส่วนแบ่งตลาด

7. ระบาย สินค้า ที่ล้าสมัย (Short Code)

8. ต่อต้าน รายการส่งเสริมการขายของดู่แข่ง (Counter Competition)

9. สนับสนุน กิจกรรมการส่งเสริมการตลาดอื่น ๆ (Trade up / Cross Cat.)

10. สนับสนุน ให้เกิดการซื้อซ้ำ (Increase Consumption + Repeat Purchase)

การส่งเสริมการขาย มี 3 ประเภท ดังนี้

1. มุ่งเน้นที่ ผู้บริโภค (Consumer Sales Promotion)
2. มุ่งเน้น คนกลาง (Trade Sales Promotion)
   1.  เพื่อ กระตุ้นให้คนกลาง ซื้อสินค้ามากขึ้น

   2.  เพื่อ กระตุ้นให้คนกลาง เก็บสินค้าไว้รอจำหน่าย ในช่วงเทศกาล

   3.  เพิ่ม พื้นที่วางสินค้า ในร้านค้า ให้มีการแสดงสินค้าที่โดดเด่น

   4.  เพื่อ รองรับ และการสนับสนุนการโฆษณา

   5.  เพื่อ เพิ่มช่องทางในการจัดจำหน่าย

   6.  เพื่อ ต้องการสร้างความสัมพันธ์ ระหว่างผู้จัดจำหน่าย กับพนักงานของบริษัท

เครื่องมือของการส่งเสริมการขาย กับคนกลาง

QUANTITY DISCOUNT, FOC, Premium

TARGET REBATE

Dealer’s SALES CONTEST     >>> Incentive

DISPLAY CONTEST >>> Award

DISPLAY ALLOWANCE, POP Material

LUCKY DRAWN

Sales Training Program

Sales Manual

Product Catalogue

Cooperative (Co-Op) Advertising >> Local Ads

ฯลฯ

เครื่องมือของการส่งเสริมการขาย กับคนกลาง ไม่สามารถ ทดแทน สิ่งต่อไปนี้

1. ทีมขาย ที่ไม่มีความรู้ ความสามารถ (Poorly Trained Sales Force)

2. การกระจายสินค้า ที่ไม่ทั่วถึง (Poor Product Distribution)

3. การสื่อสาร สู่ผู้บริโภค ให้รู้จัก (Lack of Consumer Communication)

3. มุ่งเน้น พนักงาน (Staff Sales Promotion)

1. เพื่อ กระตุ้นให้พนักงานขาย ให้กระตือรือร้น ที่จะทำยอดขายให้สูงขึ้น
2. เพื่อ จูงใจให้พนักงานขาย ในการทำยอดขาย ตามเป้าหมาย
3. เพื่อ เพิ่มความถี่ และประสิทธิผล ในการออกไปเยี่ยมลูกค้า
4. เพื่อ พัฒนาศักยภาพของพนักงานขาย
5. เพื่อ ให้พนักงานขายมีความเข้าใจในการงาน
6. เพื่อ สร้างความภักดีของพนักงานขาย ต่อองค์กร

เครื่องมือของการส่งเสริมการขาย กับพนักงาน

SALES INCENTIVE / COMMISSION

SPECIAL TARGET INCENTIVE (NEW OUTLET / SKU)

SALES CONTEST (TOP SALESMAN, TOP VOLUME CUSTOMER, TOP SHARE)

DISPLAY CONTEST >>> Award

DISPLAY ALLOWANCE (BARGAINING TOOL)

LUCKY DRAWN (WITH CUSTOMER)

Point Collection

Sales Commando

Sales Training Program

คู่มือการขาย (Sales Manual)

ฯลฯ

https://www.facebook.com/monchai.wat/posts/10220003351290406