พนักงานขาย (ที่ดี) จะออกตลาด ไปพบลูกค้า พร้อมกับความรู้มากมายเกี่ยวกับ ผลิตภัณฑ์ การบริการ ราคา ข้อมูลคู่แข่งขันและสถานภาพของอุตสาหกรรมที่จำเป็น สำหรับสร้างความมั่นใจให้ลูกค้า และสร้างโอกาสในการขายเพิ่มขึ้น

ก่อนที่พนักงานขาย จะเข้าไปพบ

ต้องทำความเข้าใจว่า ผู้ซื้อ ต้องการรู้ อะไรบ้าง

9 เคล็ดลับ ที่จะช่วยให้เห็นมุมมองของลูกค้า ก่อนที่จะไปเยี่ยม

1. ไม่ขาย สินค้า ที่เหมือนๆ กับคนอื่น (Commodity)

ถ้า... ลูกค้า รู้สึกว่า พนักงานขาย ขายสินค้าทั่วไป ที่เหมือนๆ กับคนอื่น

ลูกค้าจะให้ความสำคัญกับ ราคา ทันที และเป็นอันดับแรก

หาก...พนักงานขาย สามารถ แสดง และพิสูจน์ให้ลูกค้า เห็นคุณค่า (Value) ของผลิตภัณฑ์

ลูกค้า จะมุ่งเน้นไปที่ สิ่งที่ผลิตภัณฑ์ จะสามารถทำได้ เพื่อลูกค้า

ราคา ก็จะไม่เป็นปัญหา (เพียงอย่างเดียว เท่านั้น) อีกต่อไป

2. เข้าใจ ความต้องการทางธุรกิจของลูกค้า (Business Need)

อย่าพยายามขาย หรือยัดเยียด ผลิตภัณฑ์

เพระ ลูกค้า รู้จักธุรกิจของเขา ว่าเป็นอย่างไร ต้องการอะไร.

สิ่งที่ลูกค้าต้องการให้พนักงานขาย ทำ คือ รู้ และเข้าใจความต้องการทางธุรกิจของลูกค้า

และ สามารถบอกลูกค้าได้ว่า ผลิตภัณฑ์ของคุณ ดีที่สุดสำหรับลูกค้า และธุรกิจของลูกค้า ได้อย่างไร

3. รู้ข้อมูล เกี่ยวกับลูกค้า ของลูกค้า (Customer’s Customer)

เรียนรู้ เกี่ยวกับลูกค้า  ของลูกค้า ว่าเป็นใคร ต้องการ อะไร

จะสามารถช่วยลูกค้า ในการพัฒนาตลาด เพื่อพัฒนาธุรกิจของลูกค้า ได้อย่างไร

4. สร้าง คุณค่าให้ลูกค้า (Value Creation)

ลูกค้าไม่สนใจผลิตภัณฑ์

เขาสนใจ เฉพาะสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ จะสามรถสร้างความสำเร็จให้กับธุรกิจ (Accomplish for Business’ Success)

ไม่เพียง ช่วยลดค่าใช้จ่ายของลูกค้า (แม้ว่า จะขอบคุณ)

แต่ต้อง หาวิธีการเพิ่มรายได้ (Revenue) และสร้างผลกำไร (Profit) ด้วย

5. บอก สิ่งที่ใช้ในการแก้ปัญหา ของลูกค้า (Solution)

ลูกค้าเบื่อ ที่จะได้ยินเรื่องราวเดิม ๆ ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณ ดีอย่างไร

ลูกค้า ไม่ได้ตัดสินซื้อ เพียงแค่ คุณภาพที่เหนือกว่า (Superior Quality) หรือราคาถูกกว่า (Cheaper Price)

ลูกค้า ยังตัดสินซื้อ จากปัจจัย ด้านความรู้ ที่ใช้ใน การแก้ไขปัญหาธุรกิจ ที่เขามีอยู่

6. มุ่งเน้นให้ลูกค้าประสบความสำเร็จ

ให้ความสำคัญกับ ความเจริญรุ่งเรืองของลูกค้า

มากกว่า

ค่านายหน้าของพนักงานขาย (เป้าการขาย  - Sales Target)

ถ้าธุรกิจของลูกค้า ประสบความสำเร็จ ก็จะบรรลุเป้าการขาย ก็จะได้ ค่านายหน้า

7. นำเสนอความคิด ที่พัฒนาธุรกิจ (Forward-looking Idea)

เพราะ ลูกค้าไม่มีเวลาในการค้นคว้า ติดตาม ความเปลี่ยนแปลงของอุตสาหกรรม

ดังนั้น ลูกค้าจีงพึ่งคน ที่มีแนวคิดที่จะยกระดับธุรกิจของเขา (Next Level)

8. แบ่งปัน เรื่องราวความสำเร็จกับลูกค้า (Success Story)

อย่าแค่บอกลูกค้า ว่า คุณได้ทำกิจกรรม อะไรบ้างแล้ว

พิสูจน์คุณค่า ด้วยการแบ่งปันว่า มีผู้ประสบความสำเร็จกับผลิตภัณฑ์ และบริการอย่างไร

และกิจกรรมที่ผ่านมา ที่ได้ทำกับลูกค้า ประสบความสำเร็จ อย่างไร

ลูกค้า จะสามารถพิสูจน์ให้ ผู้มีส่วนได้เสียของเขา เห็นว่าคุณคุ้มค่าการลงทุน กับบริษัทของคุณ

9. ปกป้อง การเติบโตอย่างยั่งยืน

ช่วยให้ลูกค้า เห็นสิ่งที่สามารถทำได้ เพื่อปกป้องธุรกิจปัจจุบัน และเติบโตในอนาคต

หากสามารถ นำมุมมองใหม่ให้ลูกค้าได้ ลูกค้าจะเห็นว่า บริษัทของคุณ มีประโยชน์มาก ในหลาย ๆ ด้าน

ลองทำ 9 ข้อ นี้

และวัดผลว่า มีการเปลี่ยนแปลง ที่ช่วยพัฒนาธุรกิจได้ หรือไม่

https://www.facebook.com/permalink.php?story_fbid=619141111991908&id=171491530090204