หากถามว่า “ชุดความรู้” ใดที่ส่งผลรุนแรงแต่การเปลี่ยนแปลงชีวิตของผมมากที่สุด

ชุดความรู้ที่ว่านั้น คงได้แก่ SPIN Selling

.

SPIN คือ “ชุดคำถาม” ที่ถูกออกแบบโดยฝรั่งมังค่าเพื่อใช้ฝึกสอนพนักงานขายให้เป็น “นักขายมืออาชีพ”

ด้วยการใช้ “คำถาม” 4 ชุด กระตุ้นความจำเป็นและความต้องการของลูกค้าให้เกิดขึ้นเพื่อจะได้ปิดการขายได้สำเร็จในเวลาที่ต้องการ

แน่นอนว่า มันถูกออกแบบมาให้สร้างผลลัพธ์แบบ Win Win

ผมจึงเลือกเอาเทคนิคมาฝึกฝนและใช้งานอย่างสม่ำเสมอนานหลายปี

ก่อนที่ “ความรู้” จะตกผลึกกลายเป็น “ความเชี่ยวชาญ”

.

SPIN เวอร์ชั่นที่ผมนำมาพัฒนาต่อยอดจากที่อาจารย์ได้ฝึกสอนผมสมัยผมทำงานเป็นตัวแทนประกันชีวิต

ผมนำมันมาประยุกต์ให้ใช้ทั้งการเขียน Sale Content (คอนเทนต์ขายสินค้า) รวมถึง Value Content (บทความขายตัวเอง) แบบออนไลน์

และใช้ฝึก Role Play Test Script ทางโทรศัพท์ให้กับผู้เรียนซึ่งเป็นพนักงานขายที่ต้องพบปะลูกค้าแบบออฟไลน์

.

และมันน่าขำก็ตรงที่ว่า ยิ่งใช้งานนานไป  

ผมกลับมองเห็นว่าหัวใจของ SPIN ไม่ต่างจากหลัก  “อริยสัจ 4” ของพุทธศาสนาเลย กล่าวคือ

.

SPIN (เวอร์ชั่นที่ผมต่อยอดแล้ว) จะประกอบด้วยคำถาม 4 คำถาม คือ

1. คำถามที่ทำให้รู้ “ปัญหา” (Situation Question)

2. คำถามที่ทำให้รู้ “สาเหตุ” (Problem Question)

3. คำถามที่ทำให้รู้ “ผลกระทบ” (Implication Question)

4. คำถามที่ทำให้รู้ “ทางแก้” (Needs Pay-Off Question)

.

ซึ่งหากเทียบเคียงกับหลัก “อริยสัจ 4” หน้าตาจะเป็นแบบนี้

1. ทุกข์ คือ ปัญหา

2. สมุทัย คือ สาเหตุ

3. นิโรธ คือ ผลกระทบ

4. มรรค คือ ทางแก้

.

สรุป พระพุทธเจ้าใช้ SPIN เทศนาสอนคนมากมายให้พ้นทุกข์มา 2,500 กว่าปีแล้ว

ยิ่งเห็นแบบนี้ ยิ่งทำให้ผมมั่นใจในทักษะนี้ว่าเป็น “อกาลิโก” (ใช้ได้ผลไม่จำกัดกาล)

.

ผมไม่ได้ยกตัวอย่างการใช้งานประกอบในบทความนี้

เพราะนอกจากจะทำให้บทความนี้ยาวเกินไปแล้ว มันยังไม่ใช่วัตถุประสงค์ของบทความนี้ด้วย

บทความชิ้นนี้ผมต้องการแสดงให้เห็นว่า ความรู้ชุดนี้ทำให้ผมเป็น “โค้ช” ได้อย่างไร

.

ถ้าเป็นแต่ก่อน เวลามีคนมาขอคำปรึกษาอะไรจากผม

ความอวดรู้และอวดดีในตัวผมก็จะผลักดันให้ผมให้คำแนะนำด้วยวิธีการของผมจากมุมมองของผมแก่คนๆนั้นทันที

กว่าจะรู้ว่าไม่ควรทำก็ พลาดไปซะเยอะแล้ว

.

พอ “ความรู้” ในการใช้ SPIN ตกผลึกจนกลายเป็น “ความเชี่ยวชาญ”

ทุกวันนี้ เมื่อมีคนนำ “ปัญหา” มาขอคำแนะนำจากผม

สิ่งที่ผมจะทำเป็นอันดับแรกก็คือ

ถามคำถามเพื่อตรวจสอบว่าสิ่งที่เขาบอกว่าเป็น “ปัญหา” นั้น

เป็น “ปัญหาจริงๆ” หรือเป็น “ปัญหา” จากการคิดไปเองรู้สึกไปเองของตัวเขาเอง

.

พอผ่านกระบวนนี้คัดกรองนี้แล้ว

สมมุติว่า สิ่งที่เขามาขอคำปรึกษา คือ “ปัญหาจริงๆ” ที่ต้องได้รับการแก้ไข

ขั้นตอนต่อมา ผมจะถามว่า

“แล้วทราบหรือไม่ว่าปัญหานั้นเกิดจากสาเหตุอะไร?”

.

กระบวนการนี้สำคัญมาก

หากเขาไม่มีสติปัญญามากพอจะมองเห็นสาเหตุที่แท้จริงได้

ยากนักที่เขาจะแก้ปัญหานั้นให้จบได้ผ่านคำแนะนำของคุณ หรือแม้แต่วิธีการที่เขาคิดได้จากตัวเขาเอง

เมื่อเกิดไฟไหม้ เขาต้องรู้ก่อนว่าจะดับไฟที่ไหน จริงไหมครับ
.

เมื่อผ่านขั้นตอนของการกระตุ้นให้เขาค้นหาสาเหตุของปัญหาด้วยตัวเขาเองแล้ว

ขั้นตอนต่อมา ก็ถึงเวลาที่จะ Inception นั่นคือการใส่ความเชื่อใหม่ลงไป

ซึ่งผมจะทำเช่นนั้นได้ ผมต้องทำให้เขารู้สึกว่า “ความเชื่อ” ที่เกิดขึ้นนั้นมาจากความคิดของเขาเอง

ผมจะกระจุ้นให้เขาตอบว่า หากไม่แก้ไขในวันนี้ด้วยวิธีการที่ถูกที่ควร เขารวมถึงคนที่เกี่ยวข้องกับเขาจะได้รับผลร้ายอะไรบ้าง และถ้ามันเกิดเหตุการณ์เช่นนั้นขึ้นจริงๆ เขาจะ “รู้สึก” ไม่ดีขนาดไหน

.

เมื่อเขารับรู้ถึง “ผลกระทบ” ที่จะเกิดขึ้นได้ที่แล้ว

ผมจึงจะเริ่มกระบวนการสุดท้ายนั่นคือ การขายวิธีแก้ปัญหาให้เขา

แต่อย่าคิดว่าผมจะแนะนำมันด้วย “วิธีการของผม” นะครับ

ผมจะกระตุ้นให้เขาหา “วิธีการของเขา” ที่เหมาะสมในแบบที่สติปัญญาของเขาตอนนั้นจะคิดได้

.

มีความต่างกันอย่างมากในผลลัพธ์ที่ได้

เพราะในขั้นตอนนี้ ต่อให้ “วิธีการของคุณ” จะยอดเยี่ยมและฟังดูน่าสนใจแค่ไหนก็ตาม

แต่ถ้าบารมีของเขายังไม่ถึง การนำวิธีการของคุณไปใช้ อาจไม่ได้ผล

แล้วท้ายที่สุด คนคิดลบ(ซึ่งธรรมชาติส่วนใหญ่ของคนที่มีปัญหามักเป็นเช่นนั้น) ก็จะโยนความผิดมาให้คุณ

โทษฐานที่ให้คำแนะนำอะไรก็ไม่รู้ พอนำไปทำแล้วชีวิตกลับพบความล้มเหลว

ซึ่งอันที่จริงเขาอาจลืมไปว่า ตัวเขาเองล้มเหลวอยู่แล้วตั้งแต่ก่อนมาขอคำปรึกษา

.

แต่ถ้าผู้มาขอคำปรึกษาเป็นลูกศิษย์ที่อยู่ในความดูแลของผมอยู่แล้วในการฝึกทักษะในคลาสต่างๆ

ถ้าวิธีของเขา ฟังดูแล้วไม่น่าจะเวิร์ค และผมประเมินแล้วไม่น่าจะได้ผล

ผมจะแนะนำวิธีการที่เหมาะสมกับเขาในตอนนั้นให้ทันที

ซึ่งผลลัพธ์ส่วนใหญ่ที่ได้ออกมาน่าพอใจ

.
ไม่ว่าคุณอยากเป็น “นักขาย” ที่ขายสินค้ารวมถึงขายความเชี่ยวชาญตัวเองได้เก่ง

หรือคุณอยากจะเป็น “นักเขียน” ที่ขายงานตัวเองได้ดี เขียนงานแล้วน่าสนใจ

SPIN Selling คือชุดทักษะที่เหมาะมากๆที่คุณควรฝึกฝนให้เชี่ยวชาญ

เพราะคนแรกที่ได้ประโยชน์จากเทคนิคนี้ คือตัวคุณเองเสมอ

.

ประโยชน์ที่ได้จากการฝึก SPIN Selling ก็คือ

ช่วยทำให้ชุดความคิดของคุณเป็นระบบมากขึ้น ซึ่งจะส่งผลต่อการพูดที่กระชับ ตรงจุด ไม่เวิ่นเว้อ

ช่วยทำให้คุณเขียนบทความได้ดี กระชับ ไม่สะเปะสะปะหรือล้นจนเกินพอดี

ช่วยทำให้คุณรับฟังปัญหาของคู่สนทนามากขึ้น

ช่วยทำให้คุณใส่ใจปัญหาของอีกฝ่ายมากขึ้น แทนการสนใจแต่เรื่องของตัวเอง

ช่วยทำให้คุณเป็น “นักขาย” และ “นักเขียน” ที่เป็นมืออาชีพอย่างแท้จริง

ท้ายที่สุด ช่วยให้คุณทำหน้าที่ให้คำแนะนำได้อย่างมีประสิทธิภาพ ไม่ว่าคุณจะเป็น “โค้ช” หรือไม่ก็ตาม

.

บรูซ ลี กล่าวว่า

“ผมไม่เคยกลัวคนที่ฝึกเตะมาหมื่นท่า ผมกลัวคนที่ฝึกเตะท่าเดียวมาหมื่นครั้ง”

แต่ที่เห็นทุกวันนี้ คือคนอยากขายเก่งหลายคนแห่ไปเรียนเทคนิคการขายกันจนกลายเป็น “อายุน้อยร้อยคอร์ส”

เพราะเอาแต่เรียนๆๆ แต่ไม่ยอมฝึกฝนทักษะใดทักษะหนึ่งให้เชี่ยวชาญสุดทางเสียก่อน

.

อันความรู้รู้กระจ่างเพียงอย่างเดียว แต่ให้เชี่ยวชาญเถิดจะเกิดผล

การฝึกฝน SPIN Selling ก็ไม่ต่างอะไรกับการฝึกเพลงมวยครับ

คุณอ่านบทความนี้แล้ว คุณอยากจะฝึกฝนด้วยตนเองก็ได้นะครับ ผมเขียนไว้ละเอียดพอสมควร

.

แต่ถ้าอยากฝึกฝน “ท่าเตะ” ที่ชื่อว่า SPIN Selling สักหมื่นครั้งแบบเป็นระบบและวัดผลลัพธ์การใช้งานได้จริง

อินบ็อกซ์มาหาผมได้แล้วบอกผมได้ครับว่า “ปัญหาของคุณคืออะไร?”

.

กราบของพระคุณ อาจารย์สมชาย กิจโชติสกุล ผู้ประสิทธิประสาทเคล็ดวิชานี้ให้อีกครั้งครับ
.
.

ชอบกด Like โดนใจกด Share

.

.

Be Yourself…Enjoy Your Game

#โค้ชธนา

#Excellent_Habit_Coach

#Rakdee_Training

#ขอให้ผมช่วยได้อีกคน